47 个增长策略,Netflix、Facebook、YouTube 都在用

当下,一家创业公司要想成长,其挑战无疑越来越综合而多元——对于创业公司来说,增长非常重要,但在流量红利已不明显的今天,对于每一个创业者来说,找到可执行的、有效的增长途径非常重要。

这就是我们今天要分享的增长黑客策略。究竟什么是增长黑客?今天我们选择分享 47 个案例——在我们开始阅读这些增长黑客策略之前,先来做一个假设:

假设你在一家餐厅里吃饭,现在想要买单。当你从钱包里掏出一张卡并决定给多少小费时,服务员会把账单带给你,然后退回到柜台;与此同时,在另一张餐桌上,同样的仪式刚刚开始。但这次服务员不仅带来了账单,还带来了薄荷巧克力。

根据《应用社会心理学杂志》的一项研究,从统计数据来看,第二位服务员得到的小费可能比第一位服务员高出 23%。这是 “增长黑客” 的一个小例子:增长黑客,是一种旨在增加收入或赢得新客户的策略。

这种餐馆运用的策略,在其他商业领域也同样奏效。让我们来看一下 “附加” 策略怎么运行。你在网购平台结账前,可以选择送货方式,包括免费 (三或四天送达) 和支付额外费用 (于次日指定时间送达)。你选择了 “免费”,但几小时后你收到一封电子邮件,显示你的订单已升级为 “次日” 送达。

如果这个策略产生了效果,下次你想购买类似的东西时,这个商家将是你的首选。

如果我们发现一家创业公司有非常好的快速扩张,很可能是因为该公司已经部署了自己的增长黑客策略,获得了用户注意力并赢得了更多的市场份额。这些策略可能是简单的,也可能是复杂的,可能是线上的,也可能是线下的。

所有这些策略都有一个共同特点,即它们以创新的方式吸引了目标受众的注意力——其首要目的,是服务于增长。

增长黑客的策略,有很多可以选择的途径。今天,我们分享的案例都是通过增长黑客的方式获得了一定意义上的成功(注:今天分享的案例,并非所有例子都被 “公认” 为属于增长黑客,它们当中的一些属于传统营销策略,有些则是属于偶发性事件)。归类并不重要,这些策略是否是最酷炫和花俏的也不重,重要的是通过这些策略的梳理,能为你带来某种形式的增长或者一些可供借鉴的启发。以下,Enjoy:

1.Shazam:“口口相传”

音乐科技公司 Shazam 想出了一个巧妙的营销手段,不仅扩大了用户对歌曲识别应用的感兴趣程度,同时将遇到的问题转化成了自身的优势(这个方法在中国的音乐 App 也已经很常见了)。

Shazam 的应用程序允许其用户识别在各种场景中听到的歌曲,方法是:用户录制一段音乐,该应用将音乐与在线数据库匹配进行识别。当背景噪音过于嘈杂时,软件可能会难以识别出歌曲。因此 Shazam 建议用户尽量将手机贴近扬声器。

这是巧妙的一招。当其他人看到有人挥舞手机找扬声器时,自然会问 “怎么回事?” 关于 Shazam 应用程序的消息很快通过口口相传迅速传播。结果就是,这个应用被下载了 5 亿次。

2.Netflix:“精准宣传”

行业领头羊 Netflix 早期的发展依赖于抓住目标用户的兴趣点。这家从 DVD 租赁业务起步的公司,为了让更多人记住 “Netflix”,充分利用了 DVD 狂热购买者聚集的网络论坛进行推广营销。

Netflix 采取了 “试运营” 的推广策略,在试运营阶段,它向种子用户提供较难找到的片源。Netflix 原本以为这种方式不会吸引到太多用户,但事实是在没有采取任何传统营销方式的情况下,Netflix 一个月内每天都能接到 1000 个订单。

3.Buffer:“第三方博客的力量”

在美国,博客在帮助公司获得入站流量方面所起的作用越来越重要(注:在中国,博客可以替换为微信微博等一系列社交网络渠道)。但是,在公司自己的网站上发布文章并不是获得流量的唯一方式。

Buffer 就是一个很好的例子,它是一个帮助人们管理和安排社交媒体帖子的应用程序。受其创始人利奥 · 维德里奇(Leo Widrich)在第三方网站上撰写博客文章的影响,该公司的用户群从 0 增长到了 10 万。

Buffer 在第三方博客中的首要目的是吸引读者评论,然后回复评论。其中一部分回复会带有超链接,引导读者浏览 Buffer 自己的网站。比如如果你写的是一篇关于社交媒体的文章,写出可行的方案。例如,“从 Twitter 中获得最大收益的十种方法”——这种 “干货内容” 能够吸引用户阅读,并提升了目标读者回流至 Buffer 网站的可能性。如今,Buffer 在全球拥有大约 150 万用户。

4.Hubspot 的策略:“免费工具”

博客通常是更广的入站营销策略的一部分,主要是把内容作为吸引客户访问网站的手段。

美国 Hubspot 公司不仅为营销人员提供了一套管理其入站营销活动的工具,还通过积极的内容营销策略,来证明其服务的有效性。

和许多公司一样,该公司定期发布博客(在中国除了官网之外,你可以做自己的官方微博微信等一切适用于你的渠道),同时还以电子书的形式提供增值内容。

但其实 Hubspot 最成功的策略是提供一个免费的 “网站评估工具”。简单地说,该工具允许用户查看自己网站的哪些部分性能较好,哪些部分性能较差。这是一个很好的免费服务,至关重要的是,它有效地将流量引到了 Hubspot 的服务组合中。

5.Groupon:“讨价还价”

社交媒体上的分享转发和点赞数愈发成为一家公司口碑的晴雨表。在线折扣提供商 Groupon 把用户的支持变成了一种艺术形式。在 Groupon 上购买任何东西之后,客户都可以选择发推文、点赞或分享。这不是一项新技术,但它符合更广泛的增长黑客技巧。其中包括:

推荐朋友计划(通过 Groupon bucks 返利)
多样化购买选择——如给朋友买票
每日邮件告知最新的折扣信息

这样的黑客策略,在一年内帮助 Groupon 增长了 228%。

6.Paddy Power:“制造噱头” 

爱尔兰在线博彩公司 Paddy Power 也利用了社交媒体,其目的是提高公司的知名度,从而间接提高销售额。

最好的做法是制作一些高调的噱头。例如,在巴西世界杯之前,该公司在互联网上发布了伪造的图片,表示其正在亚马逊雨林中雕刻 “C’mon England” 字样。

该公司并不从投资回报率的角度来衡量结果,不过这些活动让 Paddy Power 的平台始终处于目标客户的视野之内,提高了自身的知名度。

7.冰桶挑战:“发动线下的参与者”

就算你没有参加冰桶挑战,你也肯定知道这个活动的存在。

冰桶挑战是于 2014 年 8 月推出的活动,该活动要求参与者勇敢地用冰水浇遍全身,以支持对 “渐冻人” 的研究。通过简单的手段,活动募集了近 1 亿美元。

这是一个真正极具传染性的活动,众多的线下参与者大大提高了该活动的传播力和影响力。“冰桶挑战” 不是简单地在线分享视频,而是直接参与并迎接挑战。

活动吸引了致力于防治 “渐冻症” 的人、渴望得到关注的人、意见领袖和普通挑战者。你一旦被别人点名,就很难避免接受挑战。因为,被邀请者要么在 24 小时内接受挑战,要么就选择为对抗 “肌肉萎缩性侧索硬化症” 捐出 100 美元。

这提醒我们,社交媒体往往与现实世界同步发挥作用。

8.BodyCoach:“借助社交媒体的影响力”

健身教练乔 · 维克斯(Joe Wicks)努力扩大自己在社交媒体上的影响力,来开创事业。

这个尝试最初是在 Instagram——为了发展小规模的个人培训业务,维克斯开始在 Instagram 上发布客户训练前后的对比照片并分享健康食谱。此外,维克斯还经常使用 Snapchat 更新粉丝的活动信息。维克斯在社交媒体上的名气吸引广告主的投放;同时,高人气为他带来了一份图书合同以及参加电视节目的机会。他现在每月赚 100 万英镑。

9.Gmail:“利用稀缺性来吸引人们关注”

谷歌在 2004 年推出 Gmail 时,他的业界地位远不是今天这样——独占鳌头的数据搜索巨擘。事实上,当时没有人知道谷歌的产品能否与 Hotmail 和雅虎的产品竞争并获得成功。

但谷歌巧妙地将其面临的问题转化为了营销策略:由于可用的服务器空间有限,谷歌凭借其稀缺性取得了优势。他们在愚人节那天发布了 Gmail,只有受邀请的人才能注册,一开始只有约 1000 位意见领袖用户能够邀请其朋友使用 Gmail。

人们觉得,在注册 Gmail 的过程中,他们成为了某个独家俱乐部的一员。这自然引发了大家的兴趣和需求。

10.Hotmail:“小链接,大市场”

相比之下,Hotmail 使用了一种看似简单的技术来扩大市场。在上世纪 90 年代,用户使用 Hotmail 账户发送邮件时会看到签名处增加了一句宣传语,即 “我爱你,快来 Hotmail 申请你的免费邮箱吧”,这其实是 Hotmail 自己网站的链接。

虽然只是一句简单的宣传语,但是仍然有一部分收件人点击该链接成为了 Hotmail 的用户,帮助 Hotmail 打开了自己的市场。


11.Facebook:“强制使用”

Messenger 是 Facebook 发布的一个重要产品。这是一个独立于 Facebook 的通信应用,第三方可以使用该服务并且通过聊天机器人进行信息通讯。

但是 Facebook 面临着一个挑战。有的人会问:我的手机上已经安装了 Facebook 应用,为什么还要下载 Messenger?

为了解决这种问题,Facebook 逐步关闭了自己应用程序上的消息传输工具,并告知用户,通信服务已经转到了 Messenger 上。结果,Messenger 的用户出现了指数级增长。

12.OK Cupid:“测试游戏”

约会网站 OK Cupid 已经有了一个相当引人注目的独特卖点(USP),即免费使用。但在 2007 年,它尝试与 Facebook 平台整合来提高自身的流量。

方法很简单,就是通过测试题吸引用户。各种各样的小测试是 Facebook 平台中很受欢迎的部分。对于那些需要在通勤路上或办公室里消遣时光的人来说,由第三方推出的 Facebook 小测试,通常是第一选择。

通过与 Facebook 的整合,OK Cupid 使用户能够参加包括音乐话题等等在内的各种类别的测试。而且这个互动与他们的性格类型和个人资料相关联。Facebook 的巨大影响力为约会网站提供了一种非常有效的宣传方式。

13.YouTube:“利用奖励和分成”

YouTube 的核心服务是让任何人都能在网上发布视频。但要想真正取得成功,YouTube需要扩展其高质量的内容,来吸引观众和广告商。

竞赛是发展内容创作者社群的一种激发方式。最初,YouTube 自己提供奖品,比如为获奖视频制作者颁发一个 iPod Nano。后来 YouTube 又将这一策略扩展开来,增加了合作伙伴。例如,某个合作商可能会为某一主题的最佳视频提供奖励。

其实,YouTube 最根本的举措是扩大合作伙伴计划——该计划允许内容创作者分享广告收入,从而增加内容点击量。

14.Paypal:“现金奖励”

调动用户积极性的方式不止有竞赛这一种。

Paypal 成立于 1998 年,它的策略很简单:你可以使用电子邮件地址作为账户,实现转账交易,以方便现金流动。尽管这个想法事后看很有远见,但当时要找到用户却很难。此外,广告费用昂贵,老牌银行对创业公司的谨慎态度也为计划的实施增加了难度。

Paypal 的解决方案,是用现金奖励的方式调动用户积极性。用户开户时能获得 10 美元奖励,每推荐一名用户也能获得 10 美元奖励。该公司在奖励用户推荐上花费了大约 6000 万美元,但每日增长率达到了 7%~10%。从此,该公司成为 eBay 首选的支付服务商。


15.Shopify:“免费试用”

免费试用是一种老套的策略,但是这种方式还是帮助 Shopify 获得了 15 万用户。

这家公司为小企业提供了开设网店的机会。对于一家尚未涉足电子商务领域的小企业来说,在网店上与网页设计师进行前期合作可能风险很大。于是,Shopify 允许用户免费使用 14 天,来验证该建议的价值和可行性。

这一试用方案大受欢迎,并且为付费用户的加入奠定了基础。

16.WPEngine:“推荐有奖”

WPEngine 为 WordPress 博客提供托管和优化服务。虽然市场上有很多竞争者,但 WPEngine 凭借提供优质服务,并利用现有用户来吸引更多用户。

它所用的策略是一个非常慷慨的推荐计划,用户推荐别人注册,会获得 200 美元的奖励,这个奖励是不限额的。

高级 WordPress 托管服务的受众有限,但推荐方案在寻找付费客户方面,具有不错的成本效益。

17.Invision:“回馈受众”

B2B 市场不同于 B2C,采用的增长黑客策略也不太一样。

为目标受众提供有用的商业情报是一种由来已久的策略。Invistion 是一家软件公司,专注于基本的网页设计和功能仿真。开发人员可以设计一个页面,通过 Invision 运行,查看它是如何工作的。

为了与相关社群建立信任,Invision 会回馈客户——例如,为客户提供关于设计行业实践、战略甚至是关于工资收入的报告。

18.Dollar Shave Club:“病毒性视频”

YouTube 已经成为无数品牌增长的催化剂,一个小小的病毒性视频就能有效地推动销售和订阅。

Dollar Shave Club 是一个很好的例子,它成功展示了病毒性视频是如何用来实现黑客增长的。这家公司用了短短三年时间,发展成为一家 6 亿美元的企业。

该公司的订阅模式包括,每月发送一次剃须刀和其他男性美容产品推荐。

订阅模式非常适合回头生意,但首先需要有大量的用户注册。该公司发布了一个相对粗糙但很有趣的视频,获得了 1900 万次观看,该公司随后推出其他视频。他们做对了,病毒性视频是吸引用户的好方法。

19.PooPourri:“内容创作与厕所幽默”

PooPourri 是一家提供 “香味解决方案”,帮助客户处理卫生间气味的公司。这家公司通过一系列搞笑视频向客户展示了人们为什么需要他们的产品。你可以将这些视频看作是娱乐消遣,但是你绝对不会忘记这家产品的名称。

20.Shopstyle:“关注内容”

Shopstyle 通过高质量的编辑工作推动了业务的快速增长。

该网站归 Popsugar 所有,目标是为零售合作伙伴提供有效流量。用户可以使用颜色等变量在线查找和匹配服装。2015 年,该公司的流量比上一年增加了 55%,其中大部分都归功于编辑设计产生的入站流量。该公司充分认识到了宣传的力量,于是与时尚博主建立合作伙伴关系,并通过 “灵感中心” 来培养用户。

21.Dropbox:“邮件宣传”

在短短 5 年的时间里,Dropbox 的用户从 0 增长到 1 亿多,同时将广告成本降到了最低。

关键在于社交媒体和电子邮件的结合。早期,该公司使用谷歌 AdWords 来获取信息,但发现客户无法承受过高的购置成本。

相反,Dropbox 鼓励用户通过社交媒体和电子邮件帮助宣传。产品和营销渠道之间有一种天然的对称性,用户要通过 Dropbox 分享文件,自然需要告诉接收者这个渠道。反过来,想要访问文件,就必须要注册服务。

这一切都得到了一个视频的支持。该视频充当了 “解释人” 的角色,提供了使用 Dropbox 的指南。

22.Buzzfeed:病毒性话题

很少有人能够在依靠病毒性分享产生流量方面和 Buzzfeed 相抗衡。

如今,Buzzfeed 不仅仅是一个小型娱乐节目的供应商,通过自有网站和社交媒体传播节目;而且还是一个严肃的新闻平台,与 BBC 合作开展调查,报道新闻。

Buzzfeed 的发展核心,是深入理解数字时代有效的内容类型和内容的分发方式。

一个典型的例子是调查问卷。比如,你想知道 “你是什么样的父母?”,为了找到答案,你需要填写一份问卷,并可以在 Facebook 上分享问卷结果。你的分享会勾起朋友们的好奇心,然后他们也会做问卷。这就自然而然形成了一个病毒性话题,并且能通过人们的分享和宣传获得流量。

23.TripAdvisor:“搜索引擎优化秘籍”

很少有人知道,酒店推荐和评论网站 Tripadvisor 最初是一个提供标签搜索引擎功能的公司,这一背景使该公司对 SEO(搜索引擎优化)的重要性有了深刻的理解。

首先,由于公司致力于 SEO,在与旅行相关的搜索中,Tripadvisor 总是排名靠前,但这只是一半的成功。商业模式也为 SEO 工作提供了支持,即不断地添加新的评论到可搜索的内容中。

该公司还有一些增长方面的技巧,其中一些非常简单但有效。例如,Tripadvisor 鼓励酒店通过点评栏宣传优质的客户评论,这对于有争议的酒店来说是好事。同时,点评栏也将流量链接回 Tripadvisor,并使酒店评价在谷歌搜索结果中排名更高。

24.TripAdvisor+Amex:“合作促进交易”

TripAdvisor 的例子,证明了增长黑客的意识不应该随着公司的增长而结束。一个很好的例子是它与 American Express 的伙伴关系。根据该协议,Amex 在英国、美国和澳大利亚的用户可以通过 Tripadvisor 无缝预订酒店,同时留下评论。这些信息显示在 Amex/ Tripadvisor 的联合 banner 推广。这一举措推动了业务,同时也推广了两个品牌。

25.Skyscanner:“窗口小工具”

争取客户的成本很高,所以像 Skyscanner 一样的廉价航空公司搜索引擎最不愿意做的就是一次又一次花钱接触用户,更好的办法是抓住客户不放。

这就是窗口小工具介入的地方。基本上,小工具允许公司在第三方 (无论是合作伙伴还是现有用户) 的桌面或网站上占据一块 “优质地块”。

旅游网站 Skyscanner 使用了小工具,效果非常好。2008 年,该公司与 Netvibe 合作创建了一些小工具,用户可以将这些小工具放在自己的个人页面或 Windows / Mac 系统桌面上,这样他们就不需要花时间搜索或键入旅游网站的网址来寻找特价商品了。

不仅如此,他们提供的可嵌入网站小工具还允许其他旅游网站为访问者添加有用的航班搜索功能。这些小工具不仅让 Skyscanner 每天出现在数以百万计的用户面前,而且还创建了一个庞大的 Skyscanner 网站反向链接网络,通过谷歌的高排名推动了其爆炸式增长。

26.Spotify:“分享小工具”

Spotify 也非常喜欢小工具。它提供了一些工具让歌手和粉丝通过自己的网站、Facebook 或 Twitter 宣传歌曲或共享播放列表。

使用 Spotify 的场景是多种多样的。除试听外,单击小工具收听完整曲目必须注册一个新的 Spotify 账户,或者在设备上登录一个现有账户。这种方式带来了更多用户。

但 Spotify 最大的增长黑客策略是免费增值模式。与苹果音乐和 Deezer 的收费模式不同,不介意收听广告的人可以免费使用 Spotify。这确保了 Spotify 在流量方面处于市场领先地位,同时也为其提供了广告收入。

27.HotelTonight:“聚焦用户体验”

酒店预订应用程序既不新奇,也不独特,也不会让你立刻获得便宜的交易。那么,是什么原因导致了 HotelTonight 越来越受欢迎?

有时候提供正确的用户体验可能是最好的增长策略。

HotelTonight 的重点是移动体验。如果你刚到达一个城市,想要找一家酒店,那你很可能会掏出手机上网查找。HotelTonight 将重点放在移动体验上,进行严格的 A/B 测试,以确保用户能够轻松地使用服务。

28.Moonpig:“像神曲一样不绝于耳”

你能说出几家贺卡公司的名字?如果只要求你说出一家 (如果你在英国),很可能是 Moonpig。

Moonpig 通过在线平台提供个性化卡片,建立了独特的价值主张。但那只是成功的一半。真正的挑战是如何吸引顾客。该公司利用巧妙的电视广告带动增长。它的广告词非常令人恼火,也令人难忘。用心理学家的话来说,这是一种耳虫——一种不会从你脑海里消失的神曲。这不仅提高了它的品牌知名度,也推动了销量飙升。

29.Comparethe Market:“虚构的动物故事”

比较网站模式已经证明了其在公共事务、银行业和保险业领域的价值。

像 Moonpig 一样,Comparethemarket.com 利用电视广告来树立品牌知名度。正当 Moonpig 专注于打造 “不绝于耳” 的广告语时,Compare 选择了 Meerkats(狐獴),用一个非常糟糕的双关语与公司联系起来。看似火不起来,但是这家公司通过一系列虚构的动物故事提高了品牌知名度——这就展现了鹤立鸡群的好处。

30.Secret Escapes:“在产品推出之前吸引用户”

Secret Escapes 成立于 2010 年,提供预定高档奢华且折扣力度很大的酒店房间。

这些非常优惠的折扣力度,是因为其房源来自于酒店 “没有售出的那部分空房间”——对于酒店经营者来说这是具有吸引力的,因为 “已经确定的,无人入住的空房间” 不会给他们带来任何收入。

规模化的收入才会给酒店提供合作的动力,因此 Secret Escapes 需要一个庞大的用户群。但由此又引发的一个问题是,如果连产品都没有,拿什么吸引用户?Secret Escapes 选择了电视广告。Secret Escapes 在第一次电视广告中冒险投入了 25 万英镑。该公司认为在黄金时段的节目中投放广告,效果不会太好,因为观众会全神贯注于节目,而不是关注广告。相反,为了找到愿意看广告的观众,他们选择了下午的电视节目 Poirot 并穿插广告在这个节目中,取得了很好的效果。

31.Slack:“口碑推荐”

2014 年 2 月,Slack 有 15000 名用户。一年后,用户数量达到 50 万。该公司将其成功归功于 “自下而上的口碑”。

Slack 面临的挑战,是说服那些不使用内部通信工具的公司,实际他们需要这种工具——这很棘手。毕竟